¿Cómo conseguir una organización comercial óptima? Oxford Group

El departamento comercial cumple una función esencial en la empresa.

Ve los temas relacionados al área de ventas, marketing e investigación de mercados, que son esenciales para el desarrollo y mantenimiento de la empresa.

Una adecuada organización y estructuración de la misma es muy importante para que se realicen estos procesos de manera adecuada.

Se debe elegir una estructura organizacional, la que mejor vaya con los requerimientos de una empresa, según sea su tamaño o el rubro al que se esté dedicando.

• El director comercial, el director de marketing, el product manager y el director de ventas son algunos de los responsables de las tareas de dirección comercial.
• El director comercial como último responsable de la organización comercial (departamentos de marketing y ventas) debe ser también el arquitecto de la misma, ayudándola a evolucionar y a adaptarse mejor a un entorno cambiante.
• No puede caerse en el error de abstraerse a la realidad externa y construir una organización jerárquica y de poder que sólo satisfaga necesidades personales internas y que no tenga en cuenta el verdadero objetivo de la empresa que debe ser siempre dar el mejor servicio a sus clientes.
• Investigación de mercados y del consumidor en la toma de decisiones para la gestión comercial.
• «El cliente es la vela que dirige nuestro barco».
• Una adecuada investigación nos podrá llevar a una estrategia comercial que tenga el mayor retorno de utilidades esperado.
• Incidencia del área de marketing en todas las áreas de nuestra organización. La investigación y el análisis de mercado el génesis de una muy buena gestión comercial.

Proceso de Venta

Es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo.

1. Selección de prospectos
2. Acercamiento previo
3. Acercamiento
4. Presentación
5. Cierre
6. Seguimiento