🎯 Programa Ejecutivo Gestión Comercial y Ventas B2B Oxford Group
Programa intensivo diseñado para transformar equipos comerciales B2B en gestores estratégicos de cuentas: venden con criterio, negocian con enfoque consultivo, usan los datos para contar historias que cierran oportunidades y gestionan KAMs con disciplina comercial.
Combina conceptos, herramientas aplicables y práctica real para elevar tasa de cierre, valor promedio de contrato y retención de cuentas clave.
Estructura General
- Modalidad: In-company o mixto (presencial + sesiones virtuales).
- Duración: 5 módulos + 2 jornadas de cierre (total 24–32 horas, configurable).
- Metodología: Micro-teoría, casos reales, role-play guiados, análisis de cuentas (KAM clinics) y entregables aplicables.
- Público objetivo: Ejecutivos de ventas B2B, KAMs, líderes comerciales, responsables de customer success y gestores de grandes cuentas.
MÓDULO 1: NEGOCIACIÓN CONSULTIVA
Objetivo
Desarrollar la habilidad para conducir procesos de venta como consultores estratégicos: identificar necesidades reales, diseñar propuestas de valor diferenciadas y cerrar acuerdos sostenibles.
Contenidos
- Diferencia: venta transaccional vs negociación consultiva.
- Descubrimiento profundo: preguntas poderosas y diagnóstico de impacto.
- Construcción de propuesta de valor cuantificada.
- Estrategias de creación de valor y manejo de concesiones.
Herramientas
- Guion de diagnóstico consultivo.
- Canvas de propuesta de valor (beneficios cuantificados).
🛠️ Práctica
Role-play de entrevistas de descubrimiento y negociación con escenarios B2B; feedback 360°.
MÓDULO 2: GESTIÓN ESTRATÉGICA DE KAMs
Objetivo
Implementar una gestión disciplinada de cuentas clave para maximizar crecimiento, rentabilidad y riesgo operativo.
Contenidos
- Segmentación de cuentas y criterios KAM.
- Ciclo de gestión de la cuenta: estrategia, plan comercial, ejecución y revisión.
- Mapas de influencia y gestión de stakeholders.
- Cross-sell, up-sell y planes de expansión por cuenta.
Herramientas
- Plantilla de Plan Estratégico de Cuenta (90/180/360 días).
- Mapa de stakeholders y matriz de valor/potencial.
🛠️ Práctica
KAM clinic: análisis de 2 cuentas reales, diseño de plan de crecimiento y presentación ejecutiva.
MÓDULO 3: DATASTORYTELLING PARA VENTAS
Objetivo
Transformar datos e indicadores en historias persuasivas para apoyar decisiones del cliente y acelerar cierres.
Contenidos
- Principios de narrativa basada en datos: estructura, evidencia y llamada a la acción.
- Métricas comerciales relevantes (ARR, churn, LTV, CAC, win-rate, sales cycle).
- Visualización efectiva y uso de dashboards en conversaciones comerciales.
Herramientas
- Plantilla de pitch de datos (problema → evidencia → impacto → solución).
- Checklist de visualización persuasiva.
🛠️ Práctica
Preparar y presentar un data-pitch para un caso cliente, con feedback en storytelling y visual.
MÓDULO 4: MANEJO DE OBJECIONES Y CIERRE
Objetivo
Dotar al equipo de técnicas prácticas para anticipar, gestionar y convertir objeciones en comprometimientos y cierres.
Contenidos
- Tipos de objeciones: precio, timing, competencia, autoridad y riesgo.
- Marco de respuesta estructurada (escuchar, validar, clarificar, evidenciar, cerrar).
- Técnicas de cierre por alternativas y acuerdos parciales.
Herramientas
- Script modular para objeciones frecuentes.
- Matriz de respuestas con evidencia comercial y casos de éxito.
🛠️ Práctica
Simulaciones de objeciones críticas y cierre bajo presión, retroalimentación y mejoras.
MÓDULO 5: ACCOUNTABILITY COMERCIAL Y OPERATIVA
Objetivo
Fomentar disciplina, responsabilidad y hábitos que aseguren ejecución efectiva de la estrategia comercial.
Contenidos
- Cultura de cumplimiento vs cultura de resultados.
- OKR/KPI para equipos de ventas y ritmo comercial (cadencia de revisiones).
- Gestión de pipeline y previsibilidad de forecasting.
Herramientas
- Plantilla de seguimiento semanal de pipeline y compromisos.
- Rueda de accountability y plan de mejora personal.
🛠️ Práctica
Simulación de meeting de revisión de pipeline con compromisos y KPIs.
JORNADAS DE CIERRE: INTEGRACIÓN Y EJECUCIÓN
Objetivo
Consolidar aprendizajes, validar planes por cuenta y comprometer roadmap de ejecución.
Actividades
- Presentación de Planes Estratégicos de Cuenta (equipos).
- Feedback de facilitadores y stakeholders.
- Roadmap de implementación y acuerdos de accountability.
Entregables
- Plan estratégico por cuenta (ejecutable).
- Kit comercial: scripts, templates, dashboards y guías.
📊 Resultados Esperados
✅ Mejora en tasa de conversión y reducción del ciclo de venta.
✅ Incremento en valor medio por cuenta y mayor cross/up-sell.
✅ Mayor previsibilidad del funnel y calidad del forecasting.
✅ Equipos con mayor autonomía, disciplina y capacidad de negociación consultiva.
🛠️ Kit y Materiales Entregables
- Plantillas: Plan KAM, propuesta de valor cuantificada, pitch de datos, scripts de objeciones.
- Guías: negociación consultiva, mapa de stakeholders, checklist de visualización.
- Recursos: ejemplos de dashboards, casos de éxito y ejercicios prácticos.
🎯 Modalidades
- Workshop intensivo (1 día, 8 h): ideal para refrescar capacidades — tarifa corporativa.
- Programa completo (3 sesiones + jornada de cierre, 24 h): implementación y seguimiento — tarifa a cotizar.
- Coaching KAM individual (4 sesiones por KAM): acompañamiento en cuenta clave — tarifa a cotizar.
📲 Contacto
Si te interesa, preparo una propuesta personalizada con duración, contenidos adaptados a tu industria, pricing y calendario.
📧 seminarios@oxfordgroup.edu.pe
📧 contacto@oxfordgroup.edu.pe
💬 +51 970 004 900 | +51 923 210 434 | +51 981 254 928
🌐 https://oxfordgroup.edu.pe/
#GestiónComercialB2B #VentasConsultivas #KAMManagement #DataStorytelling #ManejoDeObjeciones #AccountabilityComercial #EstrategiaComercial #PipelinePredictable #CierreEfectivo #OxfordGroup
«Liderar ventas no es solo cerrar acuerdos: es crear valor sostenible para el cliente y la empresa, con disciplina, datos y conversaciones que transforman relaciones en crecimiento.»
